南與青海省接壤,東北部與寧夏回族自治區(qū)連接,比鄰而居,甘肅與青海、寧夏這么近,但對河西走廊上的金川集團公司化工廠來說,“他們”又曾那么遠——于寧夏,金川硫酸產(chǎn)品市場份額不大;而青海,在過去十多年化工廠硫酸產(chǎn)品的銷售版圖上,更只是一個偶然的存在。
市場競爭就是一場博弈,善弈者謀勢。金川集團公司全面模擬市場核算,改革之下,化工廠清楚,不變必是坐守困局,一步死棋。
硫酸作為環(huán)保產(chǎn)品,產(chǎn)量高、投入高,回報卻低,又受限于地域,銷路窄,一旦滯銷脹庫,不僅制約公司主產(chǎn)品的正常生產(chǎn),還會給環(huán)保工作帶來障礙。金川集團化工廠硫酸產(chǎn)品的“錢”景如何開拓?改革之棋要如何落子?
“找市場不找董事長。”這是承擔經(jīng)營主體責任后,金川集團化工廠廠長孫治忠最希望職工理解的,也是他們的當務之急——不講條件,靠自己在市場上闖出活路。
4月,銷往青海的第一批硫酸發(fā)出,金川集團化工廠再次叩開了青海市場的大門。
硫酸的布局:
定策略、降成本、重服務
毋庸置疑,技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,金川集團化工廠依靠創(chuàng)新打破了不少技術(shù)壁壘,坐擁大量技術(shù)專利。而如今,他們意識到只埋頭鉆研技術(shù)、不找市場無異于跛腳,走不穩(wěn)。
硫酸產(chǎn)品虧損的主要原因在于高昂的運輸成本,而運輸成本的壓力主要來源于火車銷售,遠距離發(fā)運往往是入不敷出。金川集團化工廠的一名職工遺憾地說:“那真是錢打了水漂還聽不到響。”
博弈需一步三看,營銷必通篇謀勢。市場化核算后,金川集團化工廠與金川集團營銷公司形成了共識,化工廠參與市場開拓和產(chǎn)品定價,重新布局硫酸銷售格局,靈活定價。
對此,金川集團化工廠和營銷公司的策略是以退為進,退出遠距離市場,減少火車運輸銷售,降低運輸成本;邊守邊攻,穩(wěn)住價格好的客源,開發(fā)周邊市場,加大汽車發(fā)運量,拉動收益。
有人把以往模式下,化工廠只管生產(chǎn)不問價格、不管渠道的做法比作硫酸產(chǎn)品銷售的一根軟肋,它直接導致硫酸產(chǎn)品銷售策略單一、銷售方式死板。
單一的銷售策略帶來的是硫酸汽車銷售出廠價的單一,運距遠近同等待遇,且無法跟上市場動態(tài)及時調(diào)整價格,造成了客戶在化工廠的采購價與其他渠道采購價存在差距,使得不少周邊客戶并未與化工廠建立長期穩(wěn)定的聯(lián)系,甚至流失客源。
為給予客戶更大的方便,穩(wěn)固市場,今年,金川集團化工廠對生產(chǎn)成本、不同地區(qū)運輸成本全面算賬,并通過多渠道搜集客戶信息,調(diào)整了銷售價格,根據(jù)客戶區(qū)域位置以及拉運量,采取區(qū)別待遇,制定了不同的價格方案。
穩(wěn)固并加大汽車發(fā)運量,除了銷售策略的作用,一線裝酸環(huán)節(jié)也不可忽視。金川集團化工廠硫酸三車間班長陳玉勝表示,雖然在裝酸環(huán)節(jié)并不直接接觸客戶,可作為化工廠和客戶聯(lián)系的紐帶,拉運司機對他們的認可很重要。
陳玉勝說:“現(xiàn)在汽車拉運最多的一天,能裝6000多噸酸,這在過去是非常少見的。”
孫治忠最希望職工理解的“找市場不找董事長”,也隨著廠里的點滴變化有了回響。他說,在改革中,職工的市場意識也在逐漸增強,他們會算細賬、常算賬,主動考慮和客戶建立聯(lián)系,搜集銷售信息。
如今,在金川集團化工廠的硫酸銷售中有一個特點——服務。
“以前都是司機配合我們的工作時間,等多久,當天能不能拉上,我們不管。” 金川集團化工廠硫酸三車間裝酸班職工張新梅說,“現(xiàn)在,我們都及時裝酸,就算是休息也一樣,耽誤的時間長,司機不愿來,慢慢客戶也就流失了。”不僅如此,金川集團化工廠還增設了裝酸點并為司機提供休息區(qū)。
金川集團化工廠生產(chǎn)環(huán)保室副主任周洪濤介紹,今年上半年化工廠增加硫酸汽車銷量10萬噸。
在汽車硫酸銷量增加的同時,化工廠也在想辦法降低火車運輸成本。由于火車運輸中要求必須保留5%的空間不裝酸,超出會退車卸酸。以前,職工都是利用簡單的工具,測個大概量值,并不精確。
為了避免運輸能力和運輸成本的浪費,職工自己設計制作了“便攜式雷達液位計”,成功應用于硫酸槽車充裝,計量準確、誤差小,使槽車單車貨運量最大化,有效降低了火車運輸費用。
硫酸的“抗衡”:
要有大格局意識
寧夏、青海、河西地區(qū)、四川、重慶……今年正月初六,孫治忠便帶著化工廠生產(chǎn)環(huán)保室的負責人開始了客戶走訪之行,對幾個地區(qū)的用酸企業(yè)進行了摸底,并成功進入了青海市場,擴大了寧夏市場的份額,在四川等地打開了硫酸銷售的新渠道。
在和客戶接洽的過程中,建立直接聯(lián)系的銷售模式是最為方便、經(jīng)濟的,但是由于與一些客戶在付款方式上存在“我”先款后貨、“你”先貨后款的矛盾,汽車硫酸銷售中不得不引入第三方——運輸企業(yè)墊資購酸再轉(zhuǎn)給客戶。
隨著市場開拓的深入,競爭就絕不只是談談、打打嘴仗,必須定策略,“真槍實彈”。通過走訪,化工廠對下游客戶的需求、用量、生產(chǎn)組織以及已有渠道硫酸的進廠價有了準確的了解,為準確定價、確保硫酸銷售順暢做好了鋪墊,也為硫酸產(chǎn)品在市場中與其他品牌“抗衡”找到了突破口。
運輸企業(yè)掌握著比生產(chǎn)企業(yè)更多的硫酸銷售信息,為將其這一優(yōu)勢為我所用,最大化追求硫酸汽車銷售的增量,降低運輸成本,拉動收益,化工廠制定了全新的銷售策略?,F(xiàn)在,運輸企業(yè)不再是單純的拉運、爭取利差,而是在化工產(chǎn)硫酸銷售中扮演著“經(jīng)銷商”的角色。
針對拉運量的高低,化工廠設定了增量優(yōu)惠,月拉運量每達到一定增量標準,就會根據(jù)市場現(xiàn)狀,給予經(jīng)銷商適度優(yōu)惠,以刺激其尋找客源,成為化工廠開拓硫酸產(chǎn)品市場的“新力量”。
然而,“經(jīng)銷商”手中通常不只“代理”一個品牌,關(guān)注的也只是利差,而不是實際價格,為規(guī)范其銷售,保證運輸企業(yè)與下游客戶銷售的透明、有序,化工廠為此制定了相應措施,并與客戶建立了溝通機制,以規(guī)避“經(jīng)銷商”不合理售價對硫酸正常銷售造成影響。
分切市場的蛋糕,企業(yè)絕不是少數(shù)。如何能讓自己分到更大的蛋糕,有時單打獨斗不及抱團合作,因此要有大格局。
在周邊一些用酸“大戶”地區(qū),金川集團化工廠的硫酸還未形成穩(wěn)定銷售。在拓展市場的同時,化工廠意識到如不能抵住競爭,金川硫酸很難在市場占據(jù)更大的席位。
在這一點上,有企業(yè)與化工廠有著共同的看法,經(jīng)協(xié)商洽談,雙方建立了合作關(guān)系并形成共識:雙方互通銷售、生產(chǎn)信息;絕不惡意拼價;一方庫存上升,另一方作出適度價格調(diào)整,確保對方庫存平衡,共同參與市場。
在其他地區(qū),化工廠也找到了合作的企業(yè),雙方也將共同搶占“城池”,保證彼此市場份額不縮減。
近幾年金川集團化工廠推出了附加值較高的新產(chǎn)品,但卻一直未能在市場上形成銷售規(guī)模。通過與客戶加強聯(lián)系,金川集團化工廠在周邊省市找到了穩(wěn)定客源。不僅如此,化工廠還針對客戶急需新產(chǎn)品,又需要普通產(chǎn)品的現(xiàn)狀,提出了捆綁銷售。
生產(chǎn)環(huán)保室周洪濤說:“這就好比你必須買西紅柿,才能買到我的黃瓜。”
如此一來不僅緊俏的產(chǎn)品有了市場,普通產(chǎn)品作為砝碼也多了條銷售渠道。
當然,博弈才剛剛開始,在市場這盤大棋局中,接下來的棋要如何落子,讓硫酸的“錢”景更好,金川集團化工廠還需謀、也還在謀。未來在硫酸的銷售上,他們還有更多的設想。